事奉篇

哪怕給我一塊磚頭,我也能賣!——基督徒可以從事直銷嗎?

陳約翰 本文原刊於《舉目》70期。 近些年來,有不少基督徒從事直銷行業。我也在直銷公司工作過數年。現願分享自己的經歷,希望給正在從事和準備從事直銷行業的弟兄姊妹一些提醒。 1996年10月,我進入全球最大的直銷公司(以下簡稱A公司),任業務主任(是公司職員,非直銷人員)。其後,換至對外事務部主任。期間經歷了中國1998年的傳銷禁令。後,又調任某地之業務營運高級主任,負責公司在該地開設店鋪及分公司的整體運作。後,又調回,任對外事務部高級主任,直至2001年4月離職。 我雖未直接從事直銷(發展人員、銷售產品),但作為中層管理職員,我比市場上絕大多數人,更接近直銷行業的核心,也瞭解更多直銷的信息。 直銷(1998年前稱為傳銷),又稱為無店鋪銷售,是指產品不通過店鋪,而是通過人員來銷售。表面上看,這只是一種新穎的銷售方式而已,與傳統的銷售方式、買賣產品相比,並沒有明顯差異。而且,還具有一些顯著的“優點”。 然而,這樣一個看似“有百利而無一害”的銷售模式,究竟有沒有問題呢?這些“優點”的背後,究竟存在著怎樣的秘密呢?在美麗的外衣下,究竟隱藏著怎樣的謊言呢?下面我將從商業關係、倫理道德、屬靈信仰三個層面,進行闡述。 從商業關係看 ·放棄了“用腳投票” 在市場上,企業經營者提供產品或服務,消費者則購買產品或服務;透過交換過程,經營者獲取利潤,消費者的需求得到滿足。由於企業經營者傾向於獲取最高額的利潤,而消費者希望以最低的價格,獲取最好的產品及服務;為保證和促進市場交易的公平,政府部門必須保證市場的充分競爭,使消費者有足夠的選擇權,通過市場行為來限制經營者的利潤(也就是俗稱的“用腳投票”的權利)。 然而,直銷的方式,卻使得基層行銷人員成為消費者。直銷通過誘導的方式,讓消費者在有意無意之間,站到了經營者的立場,“主動”放棄了“用腳投票”的權利,從而使生產廠家輕而易舉地達到了壟斷市場的目的。消費者在這個沒有競爭的市場上,只能淪為被宰的羔羊。 請問,哪家直銷公司的產品便宜?在具有壟斷優勢的市場上,有哪個廠商願意主動放棄自己的利益呢?他們承諾的“使消費者享受到更低的價格和更優質的服務”,兌現過嗎? ·被人賣了,幫人數錢 再對比一下基層行銷人員與傳統行業的銷售人員。表面上看,直銷人員沒有經過面試、考核,就能成為某公司的銷售人員,似乎是一個極好的就業機會。其實差矣!買了別人的產品,沒有底薪,還要幫人站場子,賣吆喝,充人氣,究竟是誰占了便宜? 更為玄妙的,是直銷的獎金制度設計。 所有直銷公司的獎金制度設計,都是團隊計酬。這是直銷真正吸引人的地方。如果直銷真的按其所宣傳的,只是個人銷售產品,直銷行業早就沒有了。所謂團隊計酬,就是你所帶領加入直銷組織之人的銷售業績,能夠算在你的銷售業績裡。 這個貌似保護直銷人員的計酬方式,其實暗藏玄機。因為這可以使直銷頭目明目張膽地把產品銷售給基層銷售人員。這是直銷最荒唐,也是讓人鬱悶的地方。再說直接一點,就是:直銷裡面最有效的銷售方式,竟然是把產品銷售給自己人(即銷售給基層行銷人員)。 按常理說,銷售人員只要做好銷售工作就可以了,老闆就得為此付給薪資。但直銷裡的上級行銷人員,卻以直銷人員是經營者為由,要求下級囤購大量的商品。 我以前所在的A公司,雖然明令禁止囤貨,但在利益的誘惑下,直銷人員往往無視這些規定。甚至有人為了自己的業績,要求下級變賣財產來囤貨,用“要具有投資意識” 蠱惑對方。 現實生活中,不會有人為了得到1千元的獎金,而花1萬元去購買產品。但這種“最笨”的買賣,在直銷行業裡面居然天天上演。這些基層行銷人員為了得到少得可憐的獎金,購買了大量的產品。自己花錢買了別人的產品,還在台下為那些賣產品給自己的人鼓掌,這實在是被人賣了,還幫人數錢! ·沒任何人佔到便宜 表面上看,直銷人員沒有經過任何考評,就可以代理(或銷售)某個品牌的產品,成為經銷商,這是一個絕佳的創業機會。其實,他們的經銷商權益已經被嚴重地損害了。 經銷商權益包括一定區域的獨家代理權,廠家的廣告支援,較大的利潤空間等。這些應有的權益,直銷人員並沒有得到多少。既沒有排他性的區域保護,也沒有足夠的利潤空間。他們是拿著打工的錢,幹著老闆的活兒,最後淪為買了一堆產品的消費者。 直銷既然這樣“坑”直銷人員,那廠家是否一定處於最有利的地位呢?其實也未必。我所在的A公司,直銷人員與公司就發生過較大規模的衝突,甚至有直銷人員在北京分公司靜坐絕食。鬧到最後,政府高層部門介入,才得以平息。 一家世界最大的直銷公司尚且如此,其他的小公司被直銷人員欺負的,就不用說了。 我就知道有一家賣環保馬桶的公司,有多項國際專利。本來市場前景看好,但因老闆急功近利,要快速打開市場,於是找了一批做直銷的人來啟動市場,把市場給搞亂了。 等到他想要換掉這些直銷人員,另建銷售管道的時候,市場上的各種關係已是盤根錯節,剪不斷,理還亂了。最後諸多因素疊加,公司破產,老闆至今還關在牢裡呢! 有人說,那直銷行業最佔便宜的,不就是那些直銷頭目嗎?非也。不端那碗飯,不知道那裡面的難處。這些直銷頭目,不僅要東奔西跑,不斷拓展他的組織,而且租場地、辦會議、坐飛機、住賓館……哪樣不花錢呢?那點獎金,其實是入不敷出的。 據我們幾個同事的觀察,在直銷行業裡,真正“真金白銀”掙到錢的人,少之又少。因為收入、支出在那擺著呢!昧著良心、說假話、辦壞事,倒是家常便飯。同事間常開玩笑,說只有良心完全死透的人,才能做直銷。雖是玩笑話,但也反應了一些實際情況。 ·“1040工程” 近幾年流行起來的所謂“1040工程”,有不少弟兄姊妹被騙,深陷其中。這個“1040工程”,號稱是國家秘密扶持的資本運作。簡單說,就是你入夥時先交69,800元,購買21份、每份3,800元的份額。入夥次月,“組織”會退19,000元,即,你實際出資額為50,800元。 然後,你的任務就是發展3個下線,3個下線再分別發展3個下線。當發展到29人的時候,你可晉升為老總,開始每月拿“工資”。直到拿滿1040萬元,就從“組織”裡出局,完成“資本運作”。 嚴格意義上講,這不是直銷,而是“龐氏騙局”(Ponzi scheme,一種臭名昭著的非法集資方式,編註),屬於金融詐騙。這種金融詐騙的危害特別巨大,一次性實際騙取5萬元,而且沒有任何的產品。 […]

職場生活

“以義以忠” ──基督徒的職業倫理(劉志遠)

劉志遠 本文原刊於《舉目》第6期        我國宋代名臣范仲淹離世之後,與他同時代、對他非常仰慕的富弼,給他寫 了一篇祭文,其中有這樣讚揚范仲淹的句子:“相勗以忠,相勸以義,報主之心,死而後已。”我們若細讀范仲淹的生平,就會看到富弼的讚揚之詞,沒有言過其 實。范仲淹身為朝廷重臣,一生報效國家百姓,的確可以用“以義以忠”四字來形容。         今日我們來談基督徒的職業倫理,其內容也是這四個字。職業倫理範圍很廣,這篇短文只論及一般的職業倫理,而不包括特殊的職業倫理。         主耶穌在講到天國的時候,將天國的主人對僕人的要求歸納為“良善和忠心”兩方面。這和“以義以忠”雖然用字稍異,其精神是相同的──固然范仲淹的“以義以忠”,是根據儒家學說的大道統,而基督徒談的“良善和忠心”,則必須以聖經為依歸。 一.以義         主耶穌在《馬太福音》二十五章,對僕人的要求之一是良善。“主人說,好,你這又良善又忠心的僕人……。”主耶穌稱讚祂的僕人“良善”,表示祂的僕人並非是單單聽命主人的奴隸,而是一位懂得分辨是非、有道德自主能力的僕人。他雖然身為僕人,在道德上卻是一位自由人。         假若主耶穌的僕人,只不過是“奉命行事”,不需要做道德的抉擇,主耶穌對他的稱讚,便成多餘。所以我們在公司作事,或替人打工,不要以為我們純粹是“奉命行事”,不需負任何道德上的責任。我們所做的一切事,必須合乎聖經的道德標準。 誠實不妄取         那麼我們在職的人士,怎樣才可以稱為“良善的僕人”呢?我認為首先,就是要誠實。范仲淹在他的文章中這樣寫過:“苟非吾之所有,雖一毫而莫取。”後世研究范 仲淹的學者,也承認范是一位“雖一毫而不妄取”的君子!(註1)我們今日在辦公室很容易犯的毛病,就是隨意地把公家的東西拿為己用,家裡面的紙筆都是從公 司來的。在公司裡打私人的長途電話,成為常有之事。當然有人說,他也常把公司的事拿回家去做,用了公司一點時間物件,算不了甚麼。假如公司老闆跟你有這樣 的默契,是公開的,自當別論,不然就成為“妄取”和不誠實。         另外,在中國人某些行業中時常碰到,就是紅包和回扣。基督徒應否參與這種活動?很多時候,紅包與回扣已成風氣,我們如何應付?首先,我們必須認清,當紅包與回扣的價值遠超過一般送禮的時候,就會影響一些行業上的決定。我們若用送紅包的方法達到業務上的利益,是不誠實的。而收紅包我們也應該避免。這就是范仲淹“雖一毫而不妄取”的含義。亞伯拉罕也是不收回扣的人,他在營救了羅得一 家與所多瑪王的被擄的人和財產之後,拒絕了所多瑪王給他的財物(《創世記》14章)。若該行業紅包、回扣之風已盛,很難避免,則需考慮轉行或改換工作地 方。         在一個競爭非常激烈的環境中,誠實,也包括我們能在同事或上司面前勇于承認自己的錯誤和缺失,不歸功于己或委過于人。自己的升遷和令譽,不建築在別人的辛勞上。與別人共事的時候,必須清潔掉自私利己的念頭,不利用別人。常常在人、在神面前省察,並要坦誠地接受別人的批評……這都是值得 我們謹慎自守的。 道德良心         主要求我們成為一名良善的工人,表示我們在辦公的時候,對事、對人應有獨立的道德評估。有時候公司的老闆,甚至顧客,都有可能要求我們做一些道德有問題的事,我們應自行評估,而非盲目遵從。越戰的時候,一群美兵在越南一個名叫 MY LAI 的村子裡,濫殺無辜。結果在軍事法庭中,這些美兵仍得自負責任,而不能以“奉命行事”來自我辯護。         […]